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招商引资大会-很多地方政府仍然热衷这种做法

2018-05-27 15:11:15 本文行家:希望678

招商一、政府组团招商做法:经过具体办事人员的事先策划和筹备,各级领导集体出行,以招商会的形式,声势浩大地到目的地城市推荐自己的资源优势和招商项目。比如到香港、深圳开招商引资大会。很多地方政府仍然热衷这种做法。优点:满足了一部分人讲排场的欲望。缺点:开支大,成功率低。点评:这种方法从根本上讲是不知道招商引资实际是一种政府的销售行为,应该被淘汰。没有见过哪种产品销售,可以通过领导集体出行一次就把东西销

招商招商

一、政府组团招商


做法:经过具体办事人员的事先策划和筹备,各级领导集体出行,以招商会的形式,声势浩大地到目的地城市推荐自己的资源优势和招商项目。比如到香港、深圳开招商引资大会。很多地方政府仍然热衷这种做法。


优点:满足了一部分人讲排场的欲望。


缺点:开支大,成功率低。


点评:这种方法从根本上讲是不知道招商引资实际是一种政府的销售行为,应该被淘汰。没有见过哪种产品销售,可以通过领导集体出行一次就把东西销售出去的。为装点业绩,很多地方会在招商会上再次签约已经完成的招商引资项目,在当地投资的企业家被当做道具被频繁使用。


二、小组招商


做法:将原来的各级领导班子整体出场改为小组,以小组为单位,不定期到目标引资地去洽谈项目。


优点:避免了兴师动众;由于售前工作做的比较好,成功率也比组团招商要高。


缺点:工作面受限,接触深度也不够,成效不理想。


点评:这种做法是政府组团招商的改进版,由于提前做了些售前工作,所以效果有所提高;由于是小组行动,费用也节约了很多。但由于方法上仍然没有找到正确营销的方法,因此效果依然不理想。


三、驻点招商


做法:在重点招商目的地设立办事处的形式,成立专门一个团队,长期负责在当地进行招商。比如在深圳、东莞、苏州等地设立办事处。


优点:可以跟重点地区重点客户频繁接触,沟通顺畅,效果大幅度提高。


缺点:长期驻点,费用也比较高。有的则演变为接送领导的驿站。


点评:驻点招商是目前的主流形式之一。很多县级政府借助现在的产业升级转移大潮,派驻招商人员到珠三角和长三角驻点。由于跟潜在客户沟通方便,信息也掌握的较多,整体效果不错,值得推广。


四、展会招商


做法:参加在大城市举办的各类展会,比如深圳高新技术产品交易会、深圳文博会。在展会上,通过对招商项目的集中展示,达到广泛吸引人气、招商引资的目的。


优点:客户集中,容易短时间内接触大批企业。


缺点:展会多具有很强的行业特性,招商面容易受限;由于会务期间时间紧,只能匆匆接触,甚至仅仅是递送资料的作用。


点评:属于主动出击的一种做法,费用也不低,但效果尚可。但随着网络技术的发展,展会经济也受到明显冲击。


五、文化招商


做法:地方政府利用自己的特色文化,打文化招商牌。比如利用妈祖文化招商。


优点:特色鲜明,较容易引起特定投资者兴趣


缺点:受限于当地的特色文化。


点评:在特色民俗文化显著的地方,可采用这种方式。前提是这个特色文化有很大范围的认同,能形成产业,而不仅仅止于特色。


六、旅游招商


做法:利用当地的旅游资源,吸引游客的同时,吸引投资者。比如荔枝节、梨花节等,利用旅游活动实现旅游、招商双重目的。


优点:跟参加展会差不多,不过展会是主动出击,这个是邀请客户上门。都有客户集中的特点。


缺点:费用较大,准备时间长;该方法已经被很多地方采用,引不起企业多少兴趣。


点评:等于是挂着羊头卖狗肉,边际效应在迅速降低,最终往往变成一场政府个人秀。


七、以商招商


做法:通过已经在当地投资的企业,利用商人之间的人际交往,用口碑传播的方式进行招商引资。


优点:成功率高;费用低廉。


缺点:能让投资者给于正面口碑宣传很难做到,尤其在县级工业园区。


点评:这个方法是招商引资的最佳方法之一。但达到这个效果需要很长时期的积累,只有实实在在做好了工作,良好的口碑才能形成。不但要能招到商,还要做到客户忠诚,才能做到以商招商。


八、委托招商


做法:采取有偿的办法,委托对目标招商地熟悉的机构(比如投资中介),牵线搭桥,推荐项目,达到招商引资的目的。


优点:没有固定费用,节省开支,同时又弥补了招商者对目标地不熟的缺陷。


缺点:由于是别人的事情,被委托方一般并不很主动,所以效果不很理想。


点评:效果要看被委托放的参与程度和委托方的激励手段。由于被委托方对委托方的产业配套等投资环境了解并不深入,因此很难非常透彻地向潜在投资者介绍委托方的实际情况,因此效果不理想也就不奇怪了。


九、顾问招商


做法:与委托招商相似,但担任顾问的均是个人。一般都是委托在目标招商地的知名人士和商界名人等作为招商顾问,有的还发政府聘书。


优点:没有固定费用,节省开支,同时又弥补了招商者对目标地不熟的缺陷。


缺点:招商顾问也仅仅是个顾问,由于不是本职工作,效果并不理想。


点评:效果取决于担任顾问的一方的社会活动能力和参与的程度。对招商引资方而言,是被动的,效果不可掌控的,所以一般都是作为辅助手段使用。


十、全员招商


做法:发动群众,采用人民战争的思路进行招商。对有招商引资业绩的,给予奖励。


优点:没有固定费用,节省开支;发动尽可能多的力量。


缺点:有人会混水摸鱼,混吃混喝,因此需要面对大量的无效投资信息和大量的接待工作。


点评:由于是让老百姓都担任政府的业务员,会对社会造成一定的不公平。如果推而广之,是不是可以让公务员担任企业的业务员?然后也都拿佣金?但由于业绩压力,很多地方政府采用这个方法。


招商引资,远不限于以上几种方式。很多地方政府,创造出许多前无古人的方法,但由于思路受限,往往费尽全力却经常颗粒无收。而当今,产业升级很快,产业转移也很快,往往招来了商很快就转移走掉甚至被升级死掉,地方政府需要面对如何招得来、如何留得下、如何养得大的多重问题。

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